「購買心理」に基づき、物を売るための型を作る

人間のタイプっていろいろあり、営業に向いているタイプ、僕のように理論派・思考論理タイプもいれば、感情を重要視するタイプなどいろいろ分かれてくると思います。
僕は営業に特化した顧客分類のようなものをやっているのですが、自己分析すると、僕は思考論理タイプで感情を重視するタイプではないため、人の気持ちを天性に理解するというより、考えて理解するというのが強いです。
人をまとめることが天性でできる人、そうではない人が生きて行く上で営業力が必要になり、上手くいかずに苦しんでいる人もいるわけです。そこで僕は「購買心理」に基づき物を売るという自分の型を作り応用していきました。それを元に営業教育を行い、自分の集団を作ることができました。これは後者のタイプの層に受けているんです。「台本」があることでできる人はできるんですよね。
レシピがある上司とレシピがない上司だったら、レシピがある上司につくことで、営業力が上がり、自己成長にもなる。

最初は自分のため。自分が売れるためにはどうしたらいいかと考えていき、それをどう教えるか、という次のステップへ。営業では職人的に数字を上げていくタイプと、マネジャー業と大きく2つに分かれると思いますが、自分が数字を上げていった方が楽だよっていうのではなく、自分のグループ・軍団というものを作っていこうと思ったんです。その時には、根拠がないとみんな聞いてくれないので。自分だけではなく他人がわかるように、購買心理を切り口に「台本」を作っていきました。これで成果がでたことで、その教育をしていこうと考えたのです。

「購買心理」に基づいた5つのステップ ~成約率を80%以上にするために~

一番は 『誰が話すか?』 『何を話すか?』 『どう話すか?』
その中で、『何を話すか?』という「営業台本」の作成と、そして『どう話すか?』を改善することが、成果を出すための一番の近道だということに気づきました。『何を話すか?』に関しては、「購買心理」に基づく5つのステップ、階段があることがわかったのです。

「購買心理」に基づく、成約率80%の公式
「購買心理」に基づく、成約率80%の公式
まずは、『人間関係を構築』しましょう。例えば、いきなり商品説明をしようと思っても売りに来たのかって身構えてしまうじゃないですか。なので、人間関係を構築することがすごく重要です。
例えば『ジョハリの窓』の考え方。
自分は知っている、他人も知っているは「開放の窓」。自分は知っていても他人は気づいていない「秘密の窓」ってありますよね。この「秘密の窓」の部分を知っているような人間関係をいかに作るかってことなんですよね。他の営業マンには話していない商品やサービスに関する悩みや苦しみを僕が知ったら特別な人間関係になるわけじゃないですか。その関係を短期間でどう作るかっていうことをやっています。

次に、『ニーズの深掘りとウォンツアップ』。「ニーズ喚起」だけで終わらせるのではなく、今のままでは大変なことになりますよと『ニーズの深掘り』で地獄を見せるというやり方です。なんか煽ってるんじゃないのと言われることがありますが、煽ることとは違います。
その秘密は、人間関係をどう作るかという前のステップ、そして、全5つのステップが組み合わさっていることです。

天才外科医はなんで天才外科医なのか?

累積経験量なんですよね。僕もできる限りギリギリまでコンサルすると、いろいろな臨床例がでてきます。僕の知らない業界もありますが、それをやることによって、ノウハウがどんどん蓄積されていくわけですよ。そうすると、さらにお願いします!のような循環になっていくんです。ある程度数をこなすと時間的に限界になるため、その後はお弟子さん作りになっていくのですが。臨床例というか、症例を増やしていく。知らない業界もできるようにするためにはやはり数をこなすことかなと思ったんです。量をやっていくとどんなものでも対応ができると思うんです。

僕の場合はコーチ、カウンセリングスキル、人との関係性を作って聞く態勢を作っていただき、あとはロジカルシンキングや問題を特定するという基本的なスキルがあるので、新しい業界もできるわけなんですよね。やり続けることで症例ができ、新たな業界もできてくる。基本的にはどんな業界もほぼできます。営業マンの数が一番多いのは、保険や不動産のお客様ですが、企業の経営者は、トップセールスとか普通の人をさらにトップセールスにするのではなく、普通の人を普通に売れるようにさせたいわけです。僕がやっているのはそこなんです。

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