営業は台本が9割
ホームメンターズ株式会社 代表取締役社長
ミリオンセールスアカデミー® 代表
台本営業® コンサルタント
加賀田 裕之 氏

生い立ち　～営業コンサルタントとしての原体験～

小学1年生の頃、人にものを伝えるときの原体験がありました。
当時、日本は結構貧しく、僕は木造の長屋みたいなところに住んでいました。冬もすごく寒くて水道管が凍るような感じで、ぽたぽた水を落として凍らないようにする。そんな時代でした。
ある日、元気に家に入りステンと転んだ時があったんです。すると目の前には、赤や黄色や白い液体が台所に散乱していて。何だろうと思ったところ、奥の襖の向こうで呻き声をあげた母親が痙攣していました。小1だった僕はパニックになってしまい、電話をするということが思いつかず、いつも診ていただく隣町のお医者さんのところに行って説得しよう、それしかないと思いました。ちっちゃい自転車を全力でこぎ、「助けてください！」と一生懸命お医者さんに伝えたところ、お医者さんと看護士さんが僕の自転車の後を白い車に乗って来てくれたんです。そして母親は無事に助かりました。やっぱり大切な人を守るには一生懸命説得しなきゃいけないというのが子供心にあって、そこが原体験になったなとは思うんですよね。
そのお医者さんはもうお亡くなりになったのですが、今でも命の恩人です。

「購買心理」に基づき、物を売るための型を作る

人間のタイプっていろいろあり、営業に向いているタイプ、僕のように理論派・思考論理タイプもいれば、感情を重要視するタイプなどいろいろ分かれてくると思います。
僕は営業に特化した顧客分類のようなものをやっているのですが、自己分析すると、僕は思考論理タイプで感情を重視するタイプではないため、人の気持ちを天性に理解するというより、考えて理解するというのが強いです。
人をまとめることが天性でできる人、そうではない人が生きて行く上で営業力が必要になり、上手くいかずに苦しんでいる人もいるわけです。そこで僕は「購買心理」に基づき物を売るという自分の型を作り応用していきました。それを基に営業教育を行い、自分の集団を作ることができました。これは後者のタイプの層に受けているんです。「台本」があることでできる人はできるんですよね。
レシピがある上司とレシピがない上司だったら、レシピがある上司につくことで、営業力が上がり、自己成長にもなる。

最初は自分のため。自分が売れるためにはどうしたらいいかと考えていき、それをどう教えるか、という次のステップへ。営業では職人的に数字を上げていくタイプと、マネジャー業と大きく2つに分かれると思いますが、自分が数字を上げていった方が楽だよっていうのではなく、自分のグループ・軍団というものを作っていこうと思ったんです。その時には、根拠がないとみんな聞いてくれないので。自分だけではなく他人がわかるように、購買心理を切り口に「台本」を作っていきました。これで成果がでたことで、その教育をしていこうと考えたのです。

「購買心理」に基づいた5つのステップ 
～成約率を80％以上にするために～

一番は 『誰が話すか？』 『何を話すか？』 『どう話すか？』
その中で、『何を話すか？』という「営業台本」の作成と、そして『どう話すか？』を改善することが、成果を出すための一番の近道だということに気づきました。『何を話すか？』に関しては、「購買心理」に基づく5つのステップ、階段があることがわかったのです。

まずは、『人間関係を構築』しましょう。例えば、いきなり商品説明をしようと思っても売りに来たのかって身構えてしまうじゃないですか。なので、人間関係を構築することがすごく重要です。
例えば『ジョハリの窓』の考え方。
自分は知っている、他人も知っているは「開放の窓」。自分は知っていても他人は気づいていない「秘密の窓」ってありますよね。この「秘密の窓」の部分を知っているような人間関係をいかに作るかってことなんですよね。他の営業マンには話していない商品やサービスに関する悩みや苦しみを僕が知ったら特別な人間関係になるわけじゃないですか。その関係を短期間でどう作るかっていうことをやっています。

次に、『ニーズの深掘りとウォンツアップ』。「ニーズ喚起」だけで終わらせるのではなく、今のままでは大変なことになりますよと『ニーズの深掘り』で地獄を見せるというやり方です。なんか煽ってるんじゃないのと言われることがありますが、煽ることとは違います。
その秘密は、人間関係をどう作るかという前のステップ、そして、全5つのステップが組み合わさっていることです。

天才外科医はなんで天才外科医なのか？

累積経験量なんですよね。僕もできる限りギリギリまでコンサルすると、いろいろな臨床例がでてきます。僕の知らない業界もありますが、それをやることによって、ノウハウがどんどん蓄積されていくわけですよ。そうすると、さらにお願いします！のような循環になっていくんです。ある程度数をこなすと時間的に限界になるため、その後はお弟子さん作りになっていくのですが。臨床例というか、症例を増やしていく。知らない業界もできるようにするためにはやはり数をこなすことかなと思ったんです。量をやっていくとどんなものでも対応ができると思うんです。

僕の場合はコーチ、カウンセリングスキル、人との関係性を作って聞く態勢を作っていただき、あとはロジカルシンキングや問題を特定するという基本的なスキルがあるので、新しい業界もできるわけなんですよね。やり続けることで症例ができ、新たな業界もできてくる。基本的にはどんな業界もほぼできます。営業マンの数が一番多いのは、保険や不動産のお客様ですが、企業の経営者は、トップセールスとか普通の人をさらにトップセールスにするのではなく、普通の人を普通に売れるようにさせたいわけです。僕がやっているのはそこなんです。

ビジネスポリシー ～継続改善に挑戦する～

一番大事にしていることは、継続して改善し続けることです。
“継続改善に挑戦すること”をビジネスポリシーとしています。

改善するきっかけとして、「台本」があるということです。「台本」という基準、標準がないと改善し続けられないじゃないですか。ですので「営業台本」を作成するのです。
僕はやりきりの仕事は興味がなく、今は結果が出なくても、3年後5年後、ずっと改善し続けていれば結果が出る。思考論理で合理的に考えていくタイプの人は改善スキルっていうのがしっくりくる。僕がお会いする営業マン、企業の経営者で、スキル、メソッドが好きな人、標準化したものが好きな人に、「営業台本」がピタッとはまると思います。

最大のリフレッシュ方法 
～自分は何が一番満たされるのかがわかること～

僕は仕事が残っていることがとストレスに感じるため、自分が抱えている仕事がどんどんなくなっていくとスッキリするんですよね。ハードワーカーに多いタイプかもしれないですけれど。時間の枠組みとかを結構重要視していて、その仕事がなくなっていくとスッキリするということがわかりました。
いかに効率よく進めるか、自分の見方ではありますが、それは一生追求していくことなのかなと思います。継続改善ですので、完成することもないと思いますけれど。

心理的要求ってみなさんそれぞれじゃないですか。車でスピードを出してスリルを味わうことが好きな人、ギャンブルが好きな人、感情とかが好きな人は心地の良い喫茶店に行ったり、好きな香りをかいだり五感を大切にすることで心が豊かになる人などいろいろなタイプがいます。
今僕が考えているのは6つのタイプがあること。実際に次の本で書きたいんですよね。

自分は何が一番満たされるかってわかってくるといいかもしれないですね。

趣味・リラックス方法・健康法
・・・パフォーマンス向上にむけて筋トレ

40歳を超えた頃から、更年期障害のような症状で、鬱っぽくなるときがありました。ホルモンバランスが関係していると思うのですが、筋トレすると攻撃性のホルモンが出るのでしょうか、調子がいいんですよ。ジムに行って、1時間のウエイトトレーニングやキックボクシング。前後で2時間ほどかかり実は面倒くさいなと思うのですが、やらないと調子が悪くなるんですよね。なので、週に１～２回、できれば3回ぐらいはジムに行くようにしています。one-on-oneじゃないですけど、パーソナルトレーナーをつけて強制的に。約束してないと行かなくなっちゃうので。

僕のお客様は中年の男性の方が多く、メタボだからどうしよう、糖尿が大変だって言う層。そういう方たちにうけるような自己管理をしています！的なアピールでやっています。（笑）

将来の夢

世界に通用するような営業コンサルタント会社を作っていきたいと思っています。
プロフェッショナルの営業コンサルが何人もいる。そこで育って自分で独立しても良いし、マッキンゼーの営業コンサル版みたいなそういう感じです。
また、セールスや営業を学校や大学で教えるのも必要だと考えています。
今後、そういったことも展開できたらいいなと思っています。

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