著者インタビュー
100億円を引きよせる手みやげ
株式会社クライアントサイド・コンサルティング
代表取締役社長
越石一彦氏(こしいし かずひこ)

相手の「心の壁」を取り払うために、あなたの想いを手土産で伝えて欲しい

ビジネス書には、様々なテクニックやノウハウを紹介しているものが多数出版されています。
私も日頃からビジネスパーソンの力になりたいという思いを持ち続けているなか、こういった従来のビジネス書とは少し異なった切り口によるコミュニケーション本を出したいと考えていました。

自分自身のビジネス生活を振り返ってみたとき、証券会社に勤めていたまだ若い頃、多くの富裕層のお客様に対して、資産運用のご相談に乗る必要がありました。そのためには、お客様ご自身やお金のこと、また、お客様のご家族や人生設計まで、かなり踏み込んだお話をお聞かせいただく必要があります。しかし、こちらがどんなにお客様のことを知りたいと思っていても、お客様にある「心の壁」にはね返されてしまうことが何度もありました。
そこで、私も手書きのお手紙をしたためてみたり、お伺いする前にしっかりと話の組み立てを考えたりとコミュニケーションにいろいろ工夫をこらしてみたものの、なかなか上手くいきません。
そんな試行錯誤のなかで、ある日、何ということもない手土産をお持ちしてお伺いしたところ、お客様に大変喜んでいただいたことがあったのです。
考えてみれば、手土産をいただいてイヤな顔をする人はいません。このことをきっかけに、相手の「心の壁」を取り払い、こちらの心を伝えるコミュニケーションの手段として、効果的な「手土産」を追究してみようと考えました。

もちろん、手土産が商談を成功に導いているわけではありません。それでも、こちらの相手を想う気持ちをお伝えすることはできるのです。本書の帯にもありますが、「10通のメールより1つの手土産」の力は偉大です。
どんなに言葉を重ねても相手に自分の心が伝わらないとき、あきらめないことが大事です。相手の「心の壁」にはね返されそうなときは、コミュニケーション本で仕入れたフレーズを表面的に真似するのではなく、行動で表すのです。

少なくとも手土産を選んでいる時間は、あなたは相手のことを考えているはずです。これだけ相手のことを考えて、実際に手土産まで準備すれば、訪問時にはかなり自分に自信を持てているはずです。そうなれば、手土産という「モノ」によってではなく、お客様に飛び込んでいったあなた自身によって、お客様の心を開くことができたことになるのです。
今回は、これまで私が持参した1,000以上の「手土産」の中なかから厳選し、実業で役に立つビジネス書として出版しました。お客様を想う気持ちを託す手土産が、皆さんの生涯顧客を増やす心強い武器のひとつになるよう、お役に立てれば幸いです。