株式会社ビー・アーキテクト エム・アイ・アソシエイツ株式会社代表取締役 松丘 啓司氏

著者インタビュー
ストーリーで学ぶ
営業の極意
1時間でわかる成功のポイント

株式会社ビー・アーキテクト
エム・アイ・アソシエイツ株式会社
代表取締役
松丘 啓司氏(まつおか けいじ)

執筆の動機

営業の極意=どうすれば「お客様の本当の課題」をつかめるかを知り、実践して欲しい

これまでにも、営業をテーマにした本は2冊出版しています。(『組織営業力』<2005年・ファーストプレス社>、『提案営業の進め方』<2007年・日本経済出版社>)
代表を務めるコンサルティング会社でも営業のコンサルティングや研修を行うなかで、実は営業として一番“肝心”なところが出来ていないのではと感じることが多々あります。
営業で一番“肝心”なこととは、「お客様の課題を把握して、その解決策を提案」することです。このように言葉にしてしまえば「なんだ、そんなことか」あるいは「そんなことは分かっている」と思われるかもしれません。
ところが、この最初の「お客様の課題の把握」が、表面的に終わってしまっていることが多いのです。

例えば、「売上を上げる」や「コストを下げる」は、よく見かける課題です。しかし、売上アップやコストダウンは、どの会社にとっても同じ、普遍的な課題です。そのお客様にアプローチしている他社の営業にもすぐに思いつくことです。ということは、その提案内容では差別化できないということになります。お客様固有の課題として訴求できる提案でなければ、当然成約に至る確率は下がります。
なぜ、そのお客様は売上を上げたいと思っているのか?売上を上げることでどのような会社になりたいと考えているのか?が重要です。それをつかむために、経営者のこだわりや価値観、理念を理解しなければ、本当の課題を把握したとは言えないのです。
いったん、本質的な課題をつかんでしまえば、後はロジカルに解決策を展開していけば良いのです。それ自体は、あまり難しいことではありません。逆の言い方をすれば、最初の課題設定を誤ってしまうと、その後どんなに精緻なロジックで解決方法を提案しても、お客様からすれば、まったく検討違いな提案になってしまうということです。

ロジカルシンキングや提案書の書き方などについては、既に多くの書籍や研修コースが出ています。ところが、営業にとって一番“肝心”な「お客様の課題の把握」については、解説書のように理屈で説明しようとすると大変難しくなってしまいます。そこで、この本を手にとっていただいた方には、分かり易く、リアリティも感じながら理解してもらうために、ストーリー仕立てにするのが良いと考え、物語の形にしました。また、本質を汲み取っていただけるように、ストーリーも極力シンプルにしました。

お客様=「経営者の課題」と言っても、若い営業の方は、アプローチ先として経営者に会ったことがない、あるいは、そもそも経営者にアポイントメントが取れると思っていないかもしれません。また、経営者に会えたとしても、何を話して良いのか分からないと不安に感じる人もいるでしょう。
しかし、お客様の真の課題を理解するためには、先に述べた理由から経営者に会うことが大事なのです。そして、経営者に会えたら、とにかく相手の話を聞くことです。
営業では、往々にして、自社の商品やサービスを売るために一方的な説明になったり、自分にとって都合の良い情報だけを引き出したりしてしまうことがあります。また、「仮説を持て」と言われて、自分の仮説の正しさを検証するためだけの質問になってしまったりします。仮説を持つことは大事ですが、その正しさを裏付けることを目的にしてしまうと、思考にバイアスがかかったり、表層的な理解になってしまったりして、本質に迫れません。
この本が、お客様の本質的な課題=ありたい姿に向けた実現方法を提案することで、お客様に最大限の価値を提供したいと考える営業のみなさんのお役に立てれば、これほど嬉しいことはありません。

ストーリーで学ぶ 営業の極意 1時間でわかる成功のポイント

顧客視点に立つことを頭でわかっていても自分の基準だけで提案していませんか?自分の基準で顧客視点を決めることはできません。お客さまの基準を理解しなければ、顧客視点に立つことはできないのです。

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